Produtores e Distribuição - 
o equilíbrio de poderes

Celso G. de Carvalho

O mercado dos produtos alimentares (e não só) está assente numa distribuição de grande escala e pouco orientada para produtos mais especializados. Têm uma preocupação natural com a produção de larga escala e exerce uma grande pressão ao nível dos preços.

Os produtores de produtos DOP, IGP e ETG, por seu lado, não têm uma estratégia de distribuição selectiva, rendendo-se a maior parte das vezes às "grandes superfícies" não avaliando formas de distribuição alternativas. Na selecção dos seus parceiros de distribuição não é feita uma avaliação dos preços e demais condições comerciais e financeiras nos diversos canais de distribuição.

Avaliar a distribuição
A avaliação da distribuição por parte dos produtores deve ter em atenção:
- o número de pontos de venda
- as vendas médias por canal e por ponto de venda
- o preço pago pelo produto
- a existência do conhecimento e serviço adequados para salientar a qualidade acrescida dos seus produtos.
Esta avaliação vai reflectir-se no valor percebido pelo consumidor e consequentemente no valor pago ao produtor.

Oportunidades para os produtores
O crescimento de lojas de especialidade, lojas de conveniência, lojas Gourmet são uma oportunidade para os produtores. Estratégias comercias/ marketing adequadas permitem (para além destes exemplos) escoar estes produtos com maior facilidade, por exemplo nos Mercados Abastecedores, na Restauração ou em mercados que pagam pela qualidade acrescida (exportação).

Conclusão
A criação do sistema de qualificação de produtos DOP, IGP e ETG permitiu a concentração da oferta dos produtos, a regularidade de fornecimento, a modernização de unidades de transformação e a melhoria da apresentação. São um conjunto de elementos de dimensão comercial que foram implementados e que são determinantes para os agentes de distribuição.

Na minha opinião o equilibro de poderes entres os produtores e as "grandes superfícies" está alcançado. É preciso que os produtores tenham consciência disso. Que valorizem os seus produtos e que saibam transmitir aos compradores, na fase da negociação, a totalidade dos benefícios que estão a comercializar.

Celso Guedes de Carvalho 
Senior Partner Marketing Agro-Alimentar